副标题：多业务互补，全国一盘棋，细分市场
最近送一个小孩去大连读书，突然想到新电信的可行的一些学校策略，想给新电信提出来。

不过先说一下，新电信由于奥运，被迫推迟到十一才能全盘接手CDMA，开展自己的全业务时代，很遗憾地错过了开展学生战略中的最重要新生战略部分。

新生战略建议

其主要特点是全国一盘棋，依托固网客户，发展CDMA客户。

什么是全国一盘棋呢？就是破除省公司界限，充分发挥省级合作（针对跨省就学的新生，如福州学生到大连就学）。或者省内破除分公司界限，充分发挥全省合力（针对省内新生就学，如福州到厦门就学）。资费统筹。

先谈针对跨省新生的CDMA推广战略。具体是

设a地新生考取b地大学。家庭为a地固定电话用户，推出可在a地购买CDMA手机加b地的卡，此b地卡资费可以a、b两地缴费，多处捆绑，重要的是，a地固定电话号码（可以仅考虑a家庭固话，甚至考虑整个a地区的固话）和b地CDMA通话以市话费计算（免费？），就是免除特殊号码间的长途费。

特点：充分利用新生的思乡病，更主要是利用父母的对小孩的不放心和挂念情绪。其实在这种情绪下影响下，家长变得对换机（就是改变大学新生的手机终端）的成本不那么敏感。因为客户以为可以通过双方节约通话的长话费来抵消。——这里有一个有趣的现象，就是新生刚报到稳定就学后，和家庭的通话时间，是明显递减的，用户的减免长话费递减。

试想，a地父母在小孩离家出发前，为了能更廉价更经常联系，购买了小孩在b地的CDMA卡，当然可以包括手机，此卡且可以在a地充值（主要是想移动话费捆绑固网，优点1，保证欠费也可以用，因为固网可以保证缴费，2.学生比较乐意，因为通讯费可以由父母承当，不必从生活费里出，3.父母比较乐意，因为部分高端用户的固网费是报销的，这样解决了小孩的通信费，而且满足父母的保障心理，就是小孩永远不会欠费停机。）

特点就是a地家庭固话和b地小孩手机之间通话以a地或者b地的本地网计费结算（如果更想打动小孩使用此手机，或者避免移动贴身竞争，电信考虑推出a地所有固网号码和b地的此CDMA手机均以市话收费。移动很难贴身竞争，因为如果让移动完全取消长途费，移动未必能接受。而现今条件下，电信固网中长途费收入占比不高，很多家庭长途都用ip打长途，且很多不是电信ip，这样的资费条件，对新生父母的吸引力可想而知，要知道新生父母真是恨不能天天给自己小孩电话。而这样的通话，其实都是在新电信全业务范围内，无需和联通或者移动公司网间结算。更重要的是，充分发挥固网的竞争优势。因为，如果不实行此政策，不但难开拓CDMA新用户，且父母和小孩之间的通话大部分是在中国移动的手机间进行，如果新电信推行笔者的新生战略，移动要贴身竞争，就要取消长途费。对移动的资费收入打击比较大。

省内新生流，按此理，应该新电信是更容易接受的，因为小灵通就是省内漫游接听免费。

至于困难的省内分公司间的结算。更应该是小问题。

猜想，新电信推出此政策，可以吸引三分之一新生（家长）。甚至更多。是既发展CDMA用户，又扩展固网使用。
针对在校生的CDMA推广战略。

旧文曾谈到，必须要结合宿舍上网捆绑手机。充分利用我的e家。就是在校生，宿舍一部电脑上网，如果捆绑CDMA手机，那么减免上网费，如果宿舍有超过一半学生使用CDMA，那么固网上网全免。如果全部使用，那么宿舍固定电话间和宿舍CDMA之间的通话全免。

再者，以校园为单位，以企业网为模板，CDMA手机打宿舍电话免费（其实宿舍固网使用频率不高），校园内，互打免费或者高折扣。

充分竞争研究生甚至本科生的笔记本电脑上网。用CDMA数据卡上网的，捆绑一部CDMA手机，资费优费。

针对寒暑假的CDMA推广战略

学生寒暑假的问题是回流户籍地。即学校b地学生回流家庭所在的a地过寒暑假。

方法是，b地的CDMA卡在a地漫游，接到b地的CDMA卡和b地固网电话来电，以b地本地费计算，这里的意思是，取消特定地点的漫游费。其实现在的学生寒暑假经常的是，换一张本地移动卡，争取接听免费。新电信开展此战略，对移动的漫游费是大打击，移动很难跟进贴身竞争。因为业务全部发生在新电信公司内，则对新电信资费影响不大。这里的特点是，迫使b地同学给a地同学打电话的时候，放弃移动，而选择固网，增加固网收入。

针对大四实习生的CDMA推广战略。

很多学生最后一年要实习（因此很多要漫游），且伴随着找单位。此时需要给各潜在聘用单位留下电话（因此注定不能随意换号，而聘用单位多是用固话与应聘者联系），这就意味着这批学生既要产生大量漫游费，又不能随意换号。建议CDMA推出毕业生就业3g战略。即b地的CDMA卡，漫游至c地（实习地点），只要一次性缴费一定数额（如20，甚至就完全免费），那么b和c地的固网（含CDMA）来电均不计算漫游费和长话费。当再次漫游至d地，只要再一次性缴费一定数额，就享受b，c，d三地固网（含CDMA）来电免漫游费和长话费。此业务使用学生证办理，有效期一年或者更多。

学生战略中，关键是新生战略，只要新生战略成功，无形中用户换移动的可能就降低，因为还要换手机。家长代替学生购机，是很有意思的一步。

新生战略一旦成功，在校战略就容易推广，针对寒暑假的推广是一个一个客户的竞争，成效不如新生战略那般效益巨大。
还是那意思，大学生是3g的未来，这些人一旦体会到CDMA网络的3g技术优势，只要资费合适，覆盖范围大，就很再难被td竞争走，且这些人的数据资费的消费能力完全不低于语音资费。这些人，4年后离开校园，如果把观念和行为带到社会，新电信CDMA就开始拥有自己的高端客户群。

而新电信想扩展自己的CDMA用户群，唯一的办法就是细分客户，贴身竞争，充分发挥全业务中自己固网和宽带的优势，利用资费吸引客户群，在拥有客户群后，凭借技术优势和网络优势巩固客户群。

最末，说一句。3g的竞争，从大一新生开始。祝中国电信一路走好。

来自：庸医谈新电信cdma的大学战略