作者：Seth Godin 来源：译言 酷勤网收集 2007-10-27
定位：你的产品在最终用户心目中的位置是什么？
市场营销：消费者如何听说你的产品？
进入壁垒：竞争对手来了怎么办？
可扩展性：如何把生意做大？
在开始创业之前理解商业模式的机理非常重要。商业模式应该有下面五个属性：
1. 商业模式必须能盈利。你会惊讶地发现很多人在创业时，单个产品全都亏损，然而他们还想要批量化！你七岁那年摆摊卖柠檬水的经历是最好的一课－－要让生意能运行下去，你得赚钱。唯一不同的是，当你七岁时，你的柠檬是免费从你妈那里得来的。
几乎没有哪个生意第一天就盈利。做糕点的要买烤炉、付房租、买原料。搞咨询的得做名片、印宣传手册。问题时，需要多长时间才能盈利？把目标的盈利日期写下来。如果超过很久还没能盈利，或者想法解决问题，或者干脆别干了。如果因为已经亏损了很多而不从亏损的生意中退出，是顶糟糕的商业战略。还需要学会甄别那些让盈利转化为亏损的因素。比如，如果你签了合同按照固定的价格出售产品，但你的供应商可以自由提价，那你只是一个承担了很高风险的中间人。
记得有一个卡通片，一个数学家在黑板上做复杂的论证。黑板上布满了各种无法辨认的符号，而在最下面，写着“然后奇迹发生”，接着是“证明完成”。如同数学家不能真的依靠奇迹一样，商业模式也不能依靠奇迹。当然每隔一阵，会有新的公司产生新的独特商业模式。但我可以打保票，在创业之前就考虑好商业模式绝对好太多了。
用我最喜欢的冰淇淋的例子，如果你的商业模式中每卖一个冰淇淋都赔钱，而你想用多卖赚回来，这生意是没法做的。象这样离谱的商业模式只有在互联网上会出现，而且也不可能长久。
2. 商业模式必须能自我保护。如前所述，盈利的生意会吸引竞争对手。竞争对手来了怎么办？如果你已经习惯于每个冰淇淋赚一块钱，而突然价格战发生了，每个冰淇淋只能赚一毛钱了。这可不妙。这一属性被称为进入壁垒（barrier to entry）或竞争绝缘层(competitive insulation)。这些壁垒包括专利（其实并不象很多人以为得那么有用）、品牌、排他性的推销渠道协议、商业秘密（如可口可乐的配方），以及先行者的优势。
比如Blockbuster 录像租赁连锁店（译者：参见此文）。他们通过在全美国开设几千家租赁店建立了难以逾越的壁垒。当竞争对手出现时，最好的地点都被占了。当然可以想见，这个壁垒的建立耗资不菲。
先行者优势是指第一个尝试某个市场并验证了其可行性的人，相对于后进入市场者的优势。比如小时候你第一个开始给你所在小区的邻里修剪草坪。再来一个人就没机会了－－你把草坪都修完了。那个后来者只能寄希望于降低价钱或付出额外的服务来把你挤走。
3.商业模式必须能自启动。创业者最容易陷入的陷阱之一就是试图创造一种不能自启动的商业模式。比如如果你想卖剃须刀片，必须有很多人想买才行。而如果没有很多人已经在用剃须刀，你就输定了。难道不可能用一点点资金就建立起一个改变旧范式的新商业模式么？当然可能，以前也出现过。但十之有九会失败。为什么？因为当你改变世界之前，资金就用光了。
Don Katz 创立了一家公司，Audible（可听到的）。用户可以从Audible下载书籍的录音。比如你在Audible上找到你喜欢的小说，输入你的信用卡号，下载就可以收听了。但Don Katz的问题是，用户还得买一个价值150美元的播放器才能听。（译者：Audible的上述模式是在MP3播放器出现之前。）所以要卖书籍录音之前（这是盈利点所在），他必须先得卖播放器（而且是赔钱在卖）。这可不是一般人能玩的商业模式。
而我们已经熟识了的冰淇淋小贩就有一个可以自启动的商业模式。当然为他的第一辆运货卡车和第一批冰淇淋他要投入些现金。但之后，这个生意就能支持自己的成长了。价值100元的冰淇淋200元卖掉，然后你就有足够资金买2箱冰淇淋了。
4.商业模式必须可调整。记得海湾战争时人们对“爱国者”导弹的兴奋么？这是一个发射以后还可以继续瞄准的武器。你可以随时调整它的飞行轨迹。如果想最大化你成功的机会，你需要这样一个商业模式。如果你所做的是锁定－上膛－发射，那你恐怕只有向上苍祈祷了。
依赖大量客户或合作伙伴的商业模式远没有可以随时调整的商业模式灵活。比如Subway三明治连锁店，有13000多家分店，每个都独立运作。假如Subway认为未来的发展方向是“烧烤牛肉”，就需要做大量的游说工作劝说这些企业家们（译者：每个独立分店的营业者）改变方式，购买必要的设备。所以Subway基本上就钉死在那里了。反之，一个有一两处分店的本地饭馆，如果突然间“燕麦麸”流行了，就可以在一两天内把它推上菜单。
而我们的老朋友冰淇淋贩子（烦了吧？）的商业模式完全是可调整的。到冬天了可以改卖热饮巧克力嘛。如果生意火了（别介意我的搞笑啊），添几辆卡车就行了...
5.商业模式要有财务退出策略（不是必须）。如果你能创立起一摊生意然后把它卖掉，你就能从你建立起的公司净值中套现。如果你卖不掉，你所得的则是年盈利。两者可能有天壤之别。比如Yahoo，上市8个月后，它的净值有10亿美元，但过去一年中盈利只有2美元。这个5亿比一的巨大比例是不正常，也不长久的。但如果你的目标是在Cancun（译者：海滨度假胜地）的别墅中退休的话，财务退出策略可是不错的选择。
除非能做大到一定程度，卖夹心冰淇淋可没有什么退出策略。
当你的公司还很小，生意其实就是你一个人。竞争对手买几辆卡车都要比买你的公司便宜得多（为什么还要买你呢）。但当你雇佣员工、创立了品牌和商业秘密、建立起系统后，你算是真正建立起了一摊生意。
来自：http://www.yeeyan.com/articles/view/thunder/219 译者：雷声大雨点大